Die Macht der Persönlichkeit im Vertrieb |
| | | | Entscheidend für Ihren Erfolg im Vertrieb sind Ihre Persönlichkeit und
Haltung
Wir leben in einer Welt der
Übersättigung. Ob es um den Verkauf von Neuwagen, Waschmaschinen, Handys oder
Stromtarifen geht – der Kampf um den Kunden herrscht auf vielen Märkten jeden
Tag aufs Neue. Schließlich ist das Vergleichsangebot für den Kaufinteressenten,
selbst wenn er im stationären Handel unterwegs ist, nur einen Klick entfernt.
Per Smartphone kann er sofort vor Ort Preise vergleichen, Informationen nachprüfen,
Rezensionen einholen. Überschwängliche Selbstbeweihräucherungen, vollmundige
Versprechen und fadenscheinige Begründungen sind schnell entlarvt – und der
potenzielle Kunde bereits im Ansatz enttäuscht. Für den Vertrieb bedeutet das
mehr als jemals zuvor, dass die Qualität der Begegnung von Verkäufer und
Käufer, der Verlauf des Kundenkontakts, entscheidend für den Vertriebserfolg
ist. Dabei hat die Persönlichkeit des Verkäufers im Vertrieb eine (noch allzu
oft unterschätzte) Schlüsselrolle. Denn längst reicht die Fachkompetenz und
gute Kenntnis des eigenen Produkts im Vertrieb nicht mehr aus, um Kunden zum
Kauf zu motivieren. Im Personalwesen hat man die Bedeutung der Persönlichkeit
bereits erkannt: Ein Vorscreening nach Persönlichkeit lohnt sich im Recruiting.
Eine Studie der Humboldt-Universität Berlin mit Vertrieblern wies Zusammenhänge
von Persönlichkeit und Umsatz nach. So korrespondierte eine sehr hohe
Extraversion bei Vertriebsmanagern mit einem Umsatzplus von 4,3%. Gleichzeitig,
so die Erkenntnisse der Studie, lassen sich Teamstrukturen mit Berücksichtigung
der Persönlichkeitsstruktur von Führungskräften und Mitarbeitern optimieren –
wovon das Unternehmen direkt profitiert (Quelle: vertriebsmanager.de). Grund
genug also, der Persönlichkeit im Vertrieb Beachtung zu schenken.
Hier mein neuer Blogartikel zum Thema!
I ch freue mich auf Ihr Feedback in den Kommentaren!
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Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen.
Herzliche Grüße
Ihre Antje Heimsoeth
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| | Zu guter Letzt...
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